Wenn der Firmenwagen stillsteht - neue Wege für den Außendienst

Im Interview mit Gerhard Schröder, Geschäftsführer der Kreative KommunikationsKonzepte GmbH

Die Kreative KommunikationsKonzepte GmbH, kurz K3, entwickelt seit 2010 mit einem erfahrenen Team aus Video-, Grafik- und digitalen KommunikationsspezialistInnen die gesamte Palette von Videoproduktion bis zu animierten 3D-Verkaufspräsentationen sowie Virtual- und Augmented Reality-Formate. Dabei sind viele hochwertige Filme für TV und Kino, Image- und Erklärvideos sowie Inhalte für Social Media oder Clips und anspruchsvolle Grafiken entstanden. Im Rahmen der Corona-Entwicklungen hat das Unternehmen für sich noch einen ganz anderen Schwerpunkt entdeckt: Die Präsentation erklärungsbedürftiger Dienstleistungen und Produkte, die durch den Außendienst direkt bei den KundInnen vorgestellt werden. Während der Pandemie stand der klassische Vertriebsaußendienst plötzlich still, da es so gut wie keine Vor-Ort-Termine mehr gab. Mit Gerhard Schröder, Gründer der K3, gefragter Speaker und Dozent an verschieden IHKs und Weiterbildungsinstituten im Bereich Digitales Marketing, sprechen wir heute über den Einsatz von neuen digitalen Verkaufskanälen, über Remote Work in Krisenzeiten und darüber hinaus.

DIGITAL FUTUREmag: Herr Schröder, vielen Geschäftsführern ist klar, dass der Außendienst mit Abstand der teuerste Vertriebskanal ist. Durch COVID-19 war dies wahrscheinlich doppelt schmerzhaft: Hohe Kosten und keine Möglichkeit, ein persönliches Treffen zu vereinbaren. War dies der Auslöser für ihre Idee, alternative Wege zu gehen?

Gerhard Schröder: Nicht direkt. Schon seit 2010, also seit Gründung, pimpt die K3 Präsentationen für ihre KundInnen auf. Also lag es auf der Hand, dem nun brach liegenden Außendienst virtuelle Lösungen zur Verfügung zu stellen. Und da wir diese schon seit Jahren im Portfolio haben, konnten wir sie sofort anbieten.

DIGITAL FUTUREmag: Produkte, die über den Außendienst vertrieben werden sind oft auch erklärungsbedürftig. Welche Möglichkeiten bieten Sie Firmen, ihre Waren und Services auf einem zusätzlichen Sales Channel zu präsentieren?

Gerhard Schröder: Wie immer kommt es auf den speziellen Anwendungsfall an. So offerieren wir etwa eine professionelle Begleitung und Durchführung von Livestreams und nutzen Virtual und Augmented Reality, um Verkaufsrundgänge zu schaffen oder gar eine Hausmesse zu dokumentieren und erlebbar zu machen. 3 D-Visualisierungen und immer mehr auch darin enthaltene 3 D-Grafikelemente unterstützen den Vertrieb, nicht nur im Kundengespräch, sondern auch in interaktiven Webanwendungen, um das richtige Produktmodell auswählen zu können. Dies kann natürlich auch in der 1:1-Unterhaltung vor Ort genutzt werden.

DIGITAL FUTUREmag: Wie sehen denn konkret die technischen Möglichkeiten aus, mit denen Sie den Außendienst unterstützen?

Gerhard Schröder: Hier ist es so, dass wir zum Beispiel dabei helfen, das Homeoffice-Studio richtig einzurichten, also welche Webcam, welches Mikro und auch wie die Geräte dann optimal genutzt werden bei einer Videokonferenz oder einer Kundenpräsentation. Dann geht es mit der Präsentationserstellung und Videorundgängen weiter. Hierbei können wir dann auch auf Virtual- und Augmented Reality-Elemente zurückgreifen.

DIGITAL FUTUREmag: Sind denn auch die KundInnen schon bereit, sich auf diese zeitgemäßen Tools einzulassen? Welche Schwierigkeiten entstehen auf der Seite der AuftraggeberInnen bzw. in der Kommunikation bei der Wahl dieser neuen Mittel?

Gerhard Schröder: Auch wenn es platt klingt, die Pandemie war hier ein Beschleuniger und wir arbeiten mit Technik und Werkzeugen, die eigentlich jeder im Einsatz hat, also u.a. mit den Microsoft- und Apple-Produkten, Zoom, MS Teams usw. Sollte damit tatsächlich noch jemand Probleme haben, sind wir gerne bereit, auch hier zu unterstützen. Unsere KlientInnen fangen ja nicht bei Null an, sondern sind auch schon vor Corona digital vernetzt gewesen.

DIGITAL FUTUREmag: Welche Voraussetzungen muss ein Unternehmen mitbringen, um sich möglichst schnell digital gut aufzustellen und somit 3D-Verkaufspräsentationen, Virtual- und Augmented Reality zum Einsatz zu bekommen?

Gerhard Schröder: MitarbeiterInnen und Führungskräfte, die neugierig sind und Lust haben, moderne Wege zu gehen und sich auf die neue Situation einzustellen. Hier geht es in der Regel auch darum, Dinge einfach einmal auszuprobieren. Oft kann man erst in der Anwendung erkennen, welche Möglichkeiten sich hier bieten. Das Ganze macht dann vielleicht Lust auf mehr und so entstehen kreative Ideen ganz von alleine. Im besten Fall entwickeln wir mit dem Kunden ein neues Geschäftsmodell, was natürlich das optimalste ist, was passieren kann. Wenn es sich dann auch noch rechnet und sich ein Return-on-Invest einstellt, umso schöner. Wichtig ist aber auf jeden Fall, dass man beginnt, innovative Optionen in die Realität umzusetzen.

DIGITAL FUTUREmag: New oder auch Remote Work bedeutet für Sie allerdings noch mehr. Welche neuen Wege bieten Sie Ihren Kundinnen aber auch MitarbeiterInnen an, die sich mit Ihnen auf eine Digitalisierungsreise begeben wollen?

Gerhard Schröder: Corona hat auch unsere Welt geändert in Bezug auf Remote Work. Wir werden hier weiter auf Online-Schalte setzen in Kombination mit Vor-Ort-Zeit, aber nicht mehr täglich, denn die Pandemie hat uns gezeigt, wie gut es auch ferngesteuert funktioniert. So können wir unserer Belegschaft die Flexibilität bieten, die sie benötigen, um Arbeit und Privatleben miteinander zu kombinieren und gleichzeitig erstklassige Leistung abzuliefern für unsere KundInnen. Dies ist etwas, woran wir auch vor COVID-19 schon gearbeitet haben. Bei der Auswahl des neuen Standorts haben wir geschaut, dass er nicht nur gut mit dem Auto erreichbar ist, sondern auch ein bestmöglicher Anschluss an den ÖPNV vorhanden ist. Personalgespräche finden nicht mit einem starren Beurteilungsbogen statt, sondern immer mal wieder bei einem Spaziergang und nach Bedarf. Statt virtueller Mittagspause testen wir gerne auch einmal Kaffeerunden und digitale Spielerunden, damit wir auch den informellen Kontakt halten.

DIGITAL FUTUREmag: Das klingt spannend. Gibt es Bereiche, die Sie bei der Digitalisierung in der Kommunikation zwischen Team oder KlientInnen ausschließen?

Gerhard Schröder: Eine Online Shop-Lösung passt nicht dazu, denn unsere und vor allem die Produkte unserer KundInnen sind beratungsintensiv, wie ein 3D-Planer oder ein Webkonfigurator (siehe Bilder). Aber ansonsten gibt es eine Fülle an Möglichkeiten. Selbst das vor der Pandemie übliche Geschäftsessen kann durchaus gut ersetzt werden, indem wir zum Beispiel virtuell eine Runde zusammen zocken, ein Bier-Tasting machen oder gemeinsam einen Tech-Stammtisch durchführen. All das geht auch remote mit Angestellten und Kundschaft, vielleicht manchmal sogar ergiebiger als ein Business Dinner auf buchstäblicher Augenhöhe.

DIGITAL FUTUREmag: Ich sehe schon, Sie haben hier noch sehr viel vor. Vielen Dank für die abwechslungsreiche Unterhaltung.

 

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