Im Interview mit Alex Rammlmair, Geschäftsführer bei Umsatzsprung, einer Marke der AX-XO Gmbh
In Deutschland und in der gesamten Europäischen Union wird der Fachkräftemangel immer deutlicher. Insbesondere viele ITDienstleister bekommen nicht genug geeignetes Personal. Und fast scheint es, als wäre hier die Wachstumsspirale im Bereich Digitalisierung am Ende. Aber sind neue MitarbeiterInnen wirklich zwingend notwendig, um die stetige Weiterentwicklung der IT-Branche aufrechtzuerhalten? Benötigen wir wirklich mehr Technologie-Spezialisten, um den enormen Bedarf an Transformation und Prozessoptimierung in unserem Unternehmen voranzubringen? Alex Rammlmair ist da anderer Meinung. Grund genug, mit diesem “Andersdenkenden” einmal ein Gespräch zu führen und dabei nicht nur auf sein Buch und seine Thesen einzugehen, sondern tatsächlich einmal der Grundidee nachzuspüren, wie sich Skalierung auch ohne neue Beschäftigte gestalten lässt.
DIGITAL FUTUREmag: Herr Rammlmair, sicher kennen Sie die Comic-Helden Asterix und Obelix. Hier heißt es am Anfang jeder Folge: “Ein von unbeugsamen Galliern bevölkertes Dorf hört nicht auf, dem Eindringling Widerstand zu leisten.” Fast scheint es mir, als leisten auch Sie Widerstand gegen die vorherrschende Meinung, Wachstum und Skalierung gehe ausschließlich mit neuen Mitarbeitenden. Was ist Ihr Hauptargument gegen diese Behauptung?
Alex Rammlmair: Der Vergleich mit Asterix schmeichelt mir, verdienen tu ich ihn wohl nicht. Die Idee, dass Wachstum auch anders geht, als mit einem ‚Time & Material‘-Ansatz ist weder von mir noch ist sie neu. Tatsächlich kann jeder die These selbst überprüfen: Denken Sie an zwei Handvoll sehr erfolgreiche IT-Unternehmen, die Ihnen spontan einfallen und überlegen Sie dann, wie viele davon Ihren Kunden Stunden- und Tagessätze verrechnen. Da sind in der Regel nicht viele dabei.
DIGITAL FUTUREmag: Wie schätzen Sie die Bedarfssituation im IT-Fachkräftemarkt ein und wie werden Sie hierbei mit Umsatzsprung beratend für Ihre Klienten tätig?
Alex Rammlmair: Dass IT-Unternehmen dringend Fachkräfte suchen ist heute so normal, dass es schon verdächtig ist, wenn man keine Stellen frei hat. Wenn wir nicht eine große Wirtschaftserschütterung bekommen, gibt es auch wenig Grund, warum sich das in Zukunft ändern sollte. Im Gegenteil. Daher ist mein Rat an unsere Klienten: Wenn Du das Problem nachhaltig in den Griff kriegen willst, schau zu, dass Dein Unternehmen für weiteres Wachstum nicht ständig neue Spezialisten braucht, die Du nicht bekommst.
DIGITAL FUTUREmag: In Ihrem Buch „Das Ende der Tagessätze“ beschreiben Sie Alternativen, wie ITDienstleister skalieren können. Heißt das deutlich schneller wachsen, als neue MitarbeiterInnen ins Unternehmen kommen?
Alex Rammlmair: Korrekt. Dabei geht es vor allem um Strategien abseits von Stunden- und Tagessätzen. Denn nichts skaliert schlechter als Zeit. Wesentlich profitabler sind oft Strategien, die den Kunden nicht die Aufwände des Anbieters verrechnen, sondern Ergebnisse oder Wert verkaufen. Jeder IT-Dienstleister, den ich kenne, hat eine großartige Geschichte auf Lager, wie er einem Kunden mit seiner Lösung helfen konnte, massiven Wert zu generieren. Was an der Geschichte meist fehlt ist, dass der Anbieter an diesen enormen Wert auch einen guten Anteil bekommen hat.
DIGITAL FUTUREmag: Ergebnisse oder Wert zu verkaufen ist sicher eine sehr gute Idee. Lässt sich die Skalierung auch im Bereich der Dienstleistungsprodukte umsetzen?
Alex Rammlmair: Das ist ein wichtiger Punkt. Tatsächlich können sich die meisten IT-Unternehmen gut vorstellen, wie man mit einer fertigen Software, einer SaaS-Lösung oder einer großen Infrastruktur skalierbar Leistungen verkauft. Aber wie soll das mit Dienstleistungen gehen? Der erste und meist einfachere Schritt ist, die Leistung an sich identisch zu erbringen, aber durch bessere Positionierung und besseren Verkauf einen deutlich höheren Preis zu bekommen. Wenn Sie an einem Projekt doppelt so viel verdienen, dann ist das für den Profit gleichwertig als ob Sie doppelt so viele Projekte verkauft hätten – haben aber die Arbeit nur einmalig. In einem zweiten Schritt macht es oft Sinn, statt Dienstleistungen Pakete mit klarem Ergebnis zu verkaufen. Damit trennt man dann Aufwand von Umsatz und macht den Weg frei für Skalierung.
DIGITAL FUTUREmag: Die Überarbeitung und die richtige Präsentation skalierbarer Geschäftsmodelle scheint für Sie der Schlüssel zum Erfolg zu sein. Was sind Ihrer Meinung nach die maßgeblichen Erfolgsfaktoren, um skalierbare Geschäftsmodelle zu etablieren?
Alex Rammlmair: Spezialisierung. Aber nicht die Spezialisierung, die viele IT-Unternehmen anstreben, nämlich die Spezialisierung auf bestimmte Technologien, Prozesse, Frameworks oder Tätigkeiten. Wer sich spezialisiert auf maßgeschneiderte, agile Softwareentwicklung mit Java oder C#, kann der Beste auf der Welt sein und wird große Schwierigkeiten haben, das dem typischen Kunden glaubhaft zu erklären. Außerdem bugsieren sich diese Unternehmen damit fast automatisch in ein ‚Time & Material‘-Geschäftsmodell, aus dem sie nicht mehr rauskommen. Deswegen empfehle ich als Spezialisierung, dass das Unternehmen ein bestimmtes Problem besonders gut löst. Wer beispielsweise den Fokus darauf legt, mit Software die Supply-Chain-Kosten in der Schwerindustrie um 10% und mehr zu senken, hat sich automatisch ein Geschäftsmodell designt, um Ergebnisse oder Wert zu verkaufen, statt Stunden und Tage. Obwohl fast alle Mitarbeiter in beiden Unternehmen genau dasselbe machen.
DIGITAL FUTUREmag: Eine Grundidee Ihres Buches ist auch, sich auf “bessere” Kunden zu konzentrieren. Es ist schon klar, dass einige Auftraggeber eher zum eigenen Unternehmen passen als andere. Aber was meinen Sie damit ganz genau?
Alex Rammlmair: Manchen Kunden ist das, was ein Anbieter macht mehr wert als anderen. Oft allein schon deswegen, weil es eine bekanntere Marke ist. Wenn deren Software die Lohnverrechnungskosten um 20% senken kann, dann ist sie für ein Unternehmen mit 1.000 Mitarbeitern natürlich mehr wert als für eines mit 50. Ersteres bezahlt daher auch gerne deutlich mehr. Einigen Kunden sind Lösungsangebote bestimmter Hersteller sehr wichtig, für andere nur eine lästige Notwendigkeit. Natürlich will jeder Anbieter vor allem die Kunden gewinnen, welche gezielt ihr Portfolio schätzen und brauchen. Aber das typische Marketing und der typische Vertrieb weiß gar nicht, wie er die beiden Kundengruppen von außen unterscheiden soll. Deswegen landen auch nur zufällig manchmal einige von den “besseren” bei den Anbietern.
DIGITAL FUTUREmag: Wenn Sie alle Ihre Ideen in 3 für Sie wichtige Kernthesen zusammenfassen müssten, wie würden diese lauten?
Alex Rammlmair:
• Nichts skaliert schlechter als Zeit, deswegen taugt ‚Time and Material‘ als Geschäftsmodell nicht, wenn man skalieren will.
• Wenn Sie deutlich mehr Geld für Ihre Arbeit haben wollen, spezialisieren Sie sich auf das Lösen eines bestimmten Problems, statt auf bestimmte Tätigkeiten oder Technologien.
• Die Geschäftsidee “Wir bieten maßgeschneiderte Lösungen” ist eine Falle und für Kunden weit weniger attraktiv als die meisten glauben. 99% der ITUnternehmerInnen kaufen ihre Kleidung ja auch im Geschäft und nicht beim Maßschneider.
DIGITAL FUTUREmag: Ganz herzlichen Dank für dieses spannende Interview.