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Ready to sell: Der digitale Vertrieb der Zukunft

Im Interview mit Susanne Henkel, Managing Director Sales der SAE Applications for Digitalization GmbH

Bei vielen Unternehmen scheint der Weg zum Vertrieb der Zukunft noch recht weit zu sein. Hier werden nach wie vor kräftig Firmenfahrzeuge für den Außendienst bestellt und vor Ort Termine vereinbart.  Durch die Corona-Pandemie hat sich die Herausforderung für Sales-MitarbeiterInnen noch einmal gesteigert.  KundInnen erwarten heute Angebote in wenigen Minuten und bei aufwändigen Projekten zumindest in einigen Tagen. Dazu ist es extrem wichtig, den Angebotsprozess zu verschlanken und komplexe Produkte transparent zu präsentieren. Die SAE Applications for Digitalization GmbH mit Sitz in Weng hat sich genau auf diese Ziele konzentriert und ist mittlerweile als international erfolgreicher und unabhängiger Softwarehersteller seit fast 20 Jahren mit diesen Themen unterwegs. Ihre Applikationen sichern den Vertriebserfolg von Unternehmen und sind in über 70 Ländern bei innovativen Mittelständlern und Global Playern im Einsatz. Im Interview mit SAE-Verkaufschefin Susanne Henkel sprechen wir über 3D-Showrooms, Product-Finder auf Homepages, Angebotssoftware mit integrierten Produktkonfiguratoren, automatischer Preiskalkulation und Stücklistenerzeugung. Oder kurz und knapp: Über den digitalen Vertrieb der Zukunft. 

DIGITAL FUTUREmag: Vor einiger Zeit schon sagte man: Alles was digital werden kann, wird auch digital werden. Wird der persönliche Vertrieb damit vollständig verschwinden?

Susanne Henkel: Nein, sicherlich wird diese Komponente immer bestehen bleiben. Aber vermutlich in einem deutlich reduzierteren Maß als es noch heute der Fall ist. Es gab auch kürzlich eine Studie von Ernst & Young, die zeigte, dass KundInnen im Falle einer Neuanschaffung vor der Beauftragung doch noch mit VertriebsmitarbeiterInnen sprechen möchten. Gleichzeitig wünschen sie sich aber auch, dass sie bei wiederholten Beauftragungen oder Ersatzteilen direkt und digital ordern können. Sie möchten sich bereits in den ersten Phasen des Angebotsprozesses die Produkte und Lösungen selbst zusammenstellen und unkompliziert ein Angebot anfragen können. Unternehmen sollten nicht vergessen, dass Interessenten und Kunden sehr gut über die Produkte und Funktionen Bescheid wissen und eigene Anforderungen an die Lösung genau kennen. Dazu prägen die Trends aus B2C und die nachkommenden Generationen Y & Z den B2B-Vertrieb zusätzlich. Zukünftig werden Firmen, die sich auf einen digitalen Vertrieb mit neuester Technologie fokussieren, überproportional erfolgreich sein.  

DIGITAL FUTUREmag: Erklärungsbedürftige Produkte wird es immer geben. Ihre Software findet in nahezu allen Bereichen Verwendung: Maschinen-, Anlagen- und Fahrzeugbau, Medizintechnik, Elektro-, Glas- und Kunststoffindustrie sowie Dienstleistung für Versicherungen oder sogar IT-Services. Klingt nach einer Lösung, die sämtliche Bedürfnisse abdeckt. Aber, was kann sie nicht und worin liegt trotzdem der einzigartige Vorteil? 

Susanne Henkel: Sie kann nicht bügeln… (lacht). Nein, wirklich - tatsächlich gibt es nichts, was an Funktionalität fehlt. Wir haben in unsere neue Software-Generation die Erfahrungen aus den vergangenen zwei Dekaden einfließen lassen. Dabei haben wir bei der Architektur darauf geachtet, dass das System autark betrieben werden, aber auch mit allen ERP-, PLM-, PIM-, CAD-, CRM-Systemen bidirektional kommunizieren kann. Die Usability ist enorm, und das nicht nur für die direkten Anwender (KundInnen oder VertriebsmitarbeiterInnen), sondern auch für das Admin-Team, das die Konfiguration, Bilder, Texte, Preise und 3D-Modelle pflegt. 

Mit unserer Software sorgen wir bei unseren Abnehmern für mehr Leads, garantieren korrekte, schnelle Angebote und bringen automatisch erstellte Technikstücklisten in die Produktion. Unsere KundInnen erreichen eine durchgängige Unterstützung über alle relevanten Unternehmensprozesse hinweg, sichern ihr technisches Know-how, unterstützen Händler und Vertriebsteams weltweit, begeistern zudem ihre Zielgruppen.

DIGITAL FUTUREmag: Ihre Software erzeugt insbesondere auch Leads auf den Websites Ihrer KundInnen, welche direkt via Product-/Solution-Finder zustande kommen. Wie können wir uns das vorstellen? 

Susanne Henkel: Stand heute haben die meisten Anbieter komplexer Produkte sehr viel Text, Modellinformationen als PDF-Dateien oder Tabellen auf ihrer Homepage. Problem ist, dass sich InteressentInnen unter den oft nicht selbsterklärenden Produktnamen nichts vorstellen können und damit „im Grunde“ alles durchsuchen müssen. Nur mit viel Glück „und Know-how“ finden sie ein, für ihre Einsatzzwecke passendes Produkt. Doch immer weniger potenzielle KäuferInnen sind dazu bereit, sich durch die Informationsflut zu wühlen und verlassen in vielen Fällen frustriert die Website mit der Annahme, dass der Anbieter die gesuchte Lösung nicht bietet. 

Um das zu vermeiden, empfehlen wir den Einsatz eines Produktfinders oder auch Lösungsberaters auf der Website. Sie können sich das so vorstellen: Den InteressentInnen werden auf der Website direkt zu Beginn ganz einfache Fragen zu ihren Anforderungen und Vorstellungen gestellt, die sie mit wenigen Klicks beantworten können. Im Hintergrund ist die SAE Konfigurations-Engine, die über die eingegebenen Antworten die richtige Produktserie findet und ihnen am Ende eine Produktempfehlung ausgibt. Es heißt dann „…für Ihre Anforderungen empfehlen wir Ihnen die Produktserie XY…“. Die InteressentInnen können daraufhin zu der passenden Produktserie weiteres Datenmaterial einsehen, das Produkt vor-konfigurieren, eine Anfrage an den Vertrieb senden oder auch in den 3D-Showroom abspringen, um es visuell zu erleben. Ergebnis ist, dass sie das Gefühl haben, beim richtigen Anbieter zu sein, schnell mit den passenden Informationen versorgt werden und sich sofort mit den Produkten sowie der (Unternehmens-)Marke identifizieren. Genauso wichtig ist, dass die Erstellung des Product-Finders minimalen internen Aufwand bedeutet. Die Logik des Product-Finders basiert auf der Konfiguration aus dem Vertrieb – also keine Datensilos, sondern One Single Source of Truth. 

DIGITAL FUTUREmag: Für komplexe Produkte bietet SAE die Option, 3D-Showrooms einzusetzen - eine Art virtuelle Produktausstellung. Welchen Aufwand müssen Ihre KundInnen betreiben, um ihre Produkte in einer guten Qualität den InteressentInnen vorstellen zu können? 

Susanne Henkel: Nach dem Prinzip „what you see is, what you get“ haben unsere AbnehmerInnen die Möglichkeit, einen virtuellen Showroom auf ihrer Website zu betreiben, der ihr Produktportfolio dreidimensional präsentiert. Dafür werden bestehende CAD-Daten der Produkte in der SAE- Applikation webfähig gewandelt und mit standardisierten Funktionen „zum Leben erweckt“. Die App erlaubt es, auf der Website die Produkte direkt in 3D zu erleben. Zum Beispiel können bei einer Anlage die Türen geöffnet oder die Bewegungen eines Roboters ausprobiert werden. Dazu kann auch sofort in 3D konfiguriert werden. Bei der Entwicklung der Technologie hatten wir immer den Wettbewerbsvorteil für unsere Kundschaft im Hinterkopf. Dass der Vertrieb die innovativen Produkte attraktiver vorführen und durchschlagender anbieten kann als die Konkurrenz. Mittlerweile haben uns unsere KundInnen mitgeteilt, dass es einen weiteren großen Benefit gibt – das meist weltweit agierende Vertriebsteam schult sich damit selbst. Neue Funktionen, Optionen und Prozesse können unkompliziert im 3D-Modell (an-)gesehen und verstanden werden. Also drei Fliegen mit einer Klappe: 1.) der Productfinder online für potentielle KäuferInnen und KundInnen zur Leadgenerierung, 2.) 3D integriert in das Angebotsmanagementsystem bzw. CPQ-System als genialen Wettbewerbsvorteil und 3.) zur Schulung der global aktiven Sales-Mitarbeitenden und Händler.  Auch die Erstellung ist hier super einfach gehalten. Unsere KundInnen bekommen intuitive und effiziente Features, um To Do`s selbst erledigen zu können – komplett ohne externe Hilfe und ohne spezielles Know-how. Für diese Applikation erhielten wir übrigens dieses Jahr das US-Patent.

DIGITAL FUTUREmag: Herzlichen Glückwunsch! Bei komplexen und kundenspezifischen Projekten ist die Preiskalkulation oft schwierig und langwierig. Wie können KundInnen mit Ihrem System diesen Prozess verkürzen?

Susanne Henkel: In unserem CPQ-System ist die Kalkulation mit dem Konfigurator verknüpft. Dies bedeutet, dass bereits während des Zusammenstellens die Preisfindung aktiv ist und auch angezeigt werden kann. Unsere AbnehmerInnen können sich aussuchen, ob sie etwa aus ihrem ERP vorhandene Kalkulationsschemata übernehmen oder sie in der SAE-Lösung selbst definieren wollen. Dabei ist alles möglich – von der HK-Kalkulation mit einzelnen Materialpreisen bis hin zu Funktions- bzw. Variantenpreisen. Das Angebotsdruck-Dokument lässt sich mit einem weiteren Klick in jeder beliebigen Sprache erzeugen und an InteressentInnen senden. Das System garantiert schnelle Durchlaufzeiten und korrekte Angebote ohne manuelle Zwischenschritte. Es vermeidet Fehler und entlastet die Teams im Vertrieb, in der Auftragsbearbeitung und Produktion. Selbstverständlich sind in dem System auch Rabattgrenzen hinterleg-, Workflows bei Kundensonderanfragen definier- und Angebotsversionen umsetzbar.

DIGITAL FUTUREmag: Welche Kriterien sollten erfüllt sein, wenn Geschäftsführende die finale Entscheidung für neue Vertriebssoftware zu treffen haben? 

Susanne Henkel: Die Software muss so konzipiert sein, dass sie mit relevanten und bereits bestehenden Applikationen kommunizieren kann, damit vorhandene Daten nachhaltig verwendet werden und nicht neu erfasst werden müssen. KEINE Datensilos mehr! Ganz wichtig ist auch, dass die Anwendung sowohl für die Nutzer im Vertrieb als auch für die Admins einfach und intuitiv zu verwenden ist. Und natürlich muss die Vertriebssoftware webfähig und in der Betriebsform flexibel sein. Bei SAE können die KundInnen selbst entscheiden, ob sie die Lösung in ihrer IT verantworten oder ob SAE sich um die Bereitstellung bzw. das Hosting kümmern soll. Ganz wichtig dabei: Für einige Branchen ist ein zusätzlicher Offline-Client ein absoluter Erfolgsgarant. Damit ist das Sales-Personal in der Lage, sogar ohne Internetverbindung, jederzeit und überall seine Produkte zu konfigurieren, ein Angebot zu erstellen und seine InteressentInnen oder Nutzer hochwertig zu beraten – auch in 3D!

DIGITAL FUTUREmag: Sprechen wir über den Vertrieb der Zukunft. Beschreiben Sie uns Ihre Vision, die Sie in 5-8 Jahren realisiert haben möchten. 

Susanne Henkel: Unsere Software wird fortlaufend um Funktionen, die die Usability und den Benefit erhöhen, erweitert. Wir legen auch sehr viel Wert auf das Feedback unserer Kundschaft und sammeln ihre Anregungen und Ideen. Zum Beispiel bietet unser letzter Release jetzt eine umfangreiche Analyse- und Auswertungs-Funktion. Unsere AuftraggeberInnen können damit über alle erstellten Angebote und Konfigurationen auswerten. So ist es schnell und effizient möglich, festzustellen, was beispielsweise Tops und Flops im Produktportfolio sind, die sich sehr gut oder fast gar nicht verkaufen. 

Ohne schlechtes Gewissen kann ich sagen, dass wir mit unserer Applikation bzw. Plattform der Zeit schon gut voraus sind. Deshalb beschäftigen wir uns derzeit bereits mit dem Thema Künstliche Intelligenz (KI) in unserer Software. Viele denken bestimmt heute noch, dass es sich dabei um Spinnerei handelt. Ich bin mir aber sicher, dass wir bereits in fünf Jahren mit dieser innovativen Erweiterung AdministratorInnen noch besser unterstützen können. Das System lernt unter anderem auf Basis erzeugter Angebote mit vergebenen Rabatten und länderspezifischen Konfigurationen. Es kann damit den Usern Empfehlungen zum Beispiel hinsichtlich Preisanpassungen oder Marktkonditionen geben. Für meinen Geschmack wird der Ausdruck „Künstliche Intelligenz“ auch oftmals zu sehr gehypt und wirkt daher auf manche unrealistisch. Dabei handelt es sich, wenn wir ehrlich sind, „nur“ um intelligente Algorithmen, die an der richtigen Stelle hinzugefügt, enorme Mehrwerte schaffen werden.

DIGITAL FUTUREmag: Das macht in jedem Fall Lust auf mehr! Herzlichen Dank für dieses angenehme Gespräch und die erhellenden Einblicke zu Sales-Innovationen. 

Das Interview führte Michael Mattis, Herausgeber des DIGITAL FUTUREmag.

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