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Next Level Sales im B2B Bereich

Im Interview mit Henning Bitter, Geschäftsführer der ACATEC Software GmbH

Eine schnelle und qualifizierte Angebotsabgabe im Bereich Maschinenbau, insbesondere bei Tailor-Made-Produkten ist seit jeher eine große Herausforderung für viele Unternehmen weltweit. Erklärungsbedürftige Produkte müssen bis zur Auftragserteilung von den KundInnen vollständig durchdrungen werden und unterliegen schließlich auch einem ständigen technischen Wandel. Seit mehr als 15 Jahren beschäftigt sich die ACATEC Software GmbH mit Sitz in Gehrden mit genau dieser Herausforderung. Als Hersteller des Produktkonfigurators speedmaxx - auch CPQ-Software genannt (Configure-Price-Quote) - hat man frühzeitig die Vorteile einer 3D-Visualisierung von Produkten im Angebotsprozess erkannt.

Im Laufe der Jahre wurde hier eine Softwarelösung entwickelt, die sich von der Konfiguration um die volle Durchgängigkeit der Daten vom Point of Sales bis in die Auftragsabwicklung kümmert. Dabei arbeiten die KundInnen oder Unternehmen hoch automatisiert und sind in der Lage, maßgeschneiderte Produkte und Produktvarianten auch für „Losgröße Eins“ schnell anzubieten und anschließend auch schneller zu produzieren.

Die ACATEC Software GmbH ist ein Unternehmen der PROCAD-Gruppe. Das Unternehmen betreut KundInnen in Deutschland, Österreich und der Schweiz über die Zentrale in Gehrden bei Hannover sowie die Zweigstelle in Bruchköbel bei Frankfurt/Main. Im Interview mit Henning Bitter, Geschäftsführer der ACATEC Software GmbH, sprechen wir heute über Fachkräftemangel im Ingenieurbereich, die Optimierung betriebswirtschaftlicher Prozesse aus Vertriebssicht und spannende Referenzen.

DIGITAL FUTUREmag: Herr Bitter, gute Ingenieurinnen und Ingenieure zu finden ist heute schwieriger denn je. Spüren Sie selbst im Unternehmen den Fachkräftemangel und ist dies auch Gegenstand von Verkaufsverhandlungen, wenn es um Ihre Software geht?

Henning Bitter: Beides ja. Es ist leider zum Allgemeinplatz geworden, dass seit Jahren zunehmend Arbeitskräfte mit einem höheren Fortbildungs- oder Studienabschluss dringend gesucht werden. Allen voran neben den Gesundheitsberufen auch die sog. MINT-Berufe (Mathematik-, Ingenieur-, Naturwissenschaften und Technik), was natürlich genau die Kernkompetenz auch unseres Unternehmens betrifft. Die Dimensionen dessen sind allerdings weitreichend, da es sich dabei nicht nur um Kompetenzen handelt, die in der industriellen Produktion von hoher Bedeutung sind, sondern um Schlüsselqualifikationen für die gesamte Volkswirtschaft. Einerseits stellt uns das selbst, wie auch unsere Marktbegleiter vor die große Herausforderung, als ArbeitgeberIn präsent und attraktiv zu sein. Andererseits entscheidet auch auf KundInnenseite entsprechend qualifiziertes Personal über den Erfolg unserer gemeinsamen Projekte – und selbstverständlich ist das auch stets ein kritisches Thema bei den Vorgesprächen.

DIGITAL FUTUREmag: Warum ist die Angebotserstellung und die dahinter ablaufenden Prozesse nach einem Auftrag für Unternehmen, die im Industrie 4.0 Bereich tätig sind, so immanent wichtig?

Henning Bitter: Professionelle Angebote zu erstellen ist vor allem für Einzelfertiger die herausfordernde Königsdisziplin. Dies bedeutet, für die individuellen Kundenanforderungen genau passend spezifizierte Produkte zum betriebswirtschaftlich optimierten Preis in einem attraktiven, verbindlichen Rahmen zu verschriftlichen. Die damit verbundenen innerbetrieblichen Vorgänge setzen hohe Kompetenzen für die Ersteller voraus – hier kommen immenses technisches wie auch betriebswirtschaftliches Wissen zusammen. In den Betrieben bildet die Sequenz der Angebotserstellung oft ein Team aus TechnikerInnen, KonstrukteurInnen, EinkäuferInnen und VertrieblerInnen ab, die alle Daten und Unterlagen in einen entsprechenden grafischen Rahmen bringen. Per Hand dauert das alles oft viele Tage.

Die erfolgreiche Automatisierung dieser komplexen Vorgänge bietet fehlerfreie Konstruktionen, optimale Margen und personalzeitminimierte Angebote 24/7 quasi in Echtzeit. Die Investition in die Umsetzung dieser Vision lohnt sich nicht zuletzt deshalb, weil Zeit und Qualität heute oft über den Zuschlag der KundInnen bestimmen. Und wenn der Auftrag erteilt wurde, sollen die KundInnen natürlich genau das richtige Produkt erhalten – auch hier geht es um eindeutige, fehlerfreie Datentransfers zwischen den verschiedenen Software-Systemen, damit die Bestellung sauber und mit geringstmöglichem Aufwand in kürzest möglicher Zeit produziert und ausgeliefert wird. Für PrivatkundInnen, die sich Serienprodukte online bestellen, ist das längst selbstverständliche Realität: Wenn wir bei amazon klicken, erwarten wir perfekt entwickelte Produkte innerhalb kürzester, verbindlicher Lieferzeit zum vereinbarten Preis. Wir bei ACATEC arbeiten mit unseren Industrie-KundInnen daran, diese Vision selbst für komplexe Exoten in Losgröße Eins wahr werden zu lassen.

DIGITAL FUTUREmag: Für viele Hersteller ist Ihr Produktversprechen noch Zukunftsvision. Wo stehen die europäischen Maschinenbauer heute in Sachen Digitalisierung und wie schätzen Sie die Aktualität und Relevanz des Themas für Ihre potenzielle Kundschaft ein?

Henning Bitter: Zugegebenermaßen passiert es uns immer wieder, dass wir bei Erstkontakten im persönlichen Gespräch ungläubige Blicke ernten, wenn wir das Leistungsportfolio unserer Software speedmaxx skizzieren. Denn das Schlagwort “Digitale Transformation” ist in der Industrie zwar seit Jahren ein Hype-Thema, das jedoch in der Realität in Form konkreter Projekte besonders alteingesessenen Weltmarktführern in ihren jeweiligen Nischenmärkten große Anstrengungen abverlangt. So bedingt die Einführung derartig neuer, führender Software-Systeme in Unternehmen die Zusammenarbeit in agilen, interdisziplinären Teams, um die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen wie, z. B. vollständige Transparenz für betriebliche (Ideal-)Prozesse, Datenstrukturen im Engineering, teilweise auch die Standardisierung von Einzelteilen, Baugruppen oder Produktvarianten. Relevant und aktuell ist das Thema heute wie nie zuvor, denn die erstarkende Wettbewerbssituation und grassierender Fachkräftemangel limitieren oder gefährden den betriebswirtschaftlichen Erfolg von Maschinenbauern – dass sie “etwas tun” müssen, haben eigentlich alle verstanden. Die Umsetzung erfordert jedoch große Anstrengungen und die einzelnen Schritte dauern für viele Unternehmen sehr lange, da sie ja parallel zum normalen Geschäftsbetrieb ablaufen müssen.

DIGITAL FUTUREmag: Die Schlagwörter „Industrie 4.0“ und „Digitalisierung“ beschreiben ein sehr großes, schier unüberschaubares Feld unterschiedlicher Maßnahmen für Unternehmen. Welche Priorität sollten Unternehmen den unterschiedlichen Ansätzen geben?

Henning Bitter: Grundsätzlich sind die IT-Universen der Unternehmen natürlich sehr unterschiedlich aufgestellt, so dass sich die Herausforderung daher kaum auf ein Rezept mit allgemeinverbindlichem Absolutheitsanspruch herunterbrechen lässt. Wir empfehlen, den ROI und den Benefit jeder neuen Software bzw. jedes Projekts in dieser Hinsicht für das Unternehmen zu bewerten und Quick Wins zu priorisieren. Konfiguratoren haben übrigens meist einen sehr guten ROI für Variantenhersteller, denn sie wirken sofort merklich auf jeder Prozessstufe. Das lässt sich auch mit dem Amortisationsrechner von ACATEC individuell nachstellen, der auf unserer Website www.acatec.de zum Download steht.

Für die Betrachtung des Benefits eines Konfigurators kommt es sehr auf die Komplexität der Produkte und die Struktur des Personalaufwands auf jeder Stufe der Wertschöpfungskette an. Denn man vergleicht den Wertbeitrag menschlicher Arbeit mit der Leistung von Automation der Produktberatung, CAD-Konstruktion, Preiskalkulation und Angebotserstellung, Fertigungssteuerung und Rechnungsstellung, also vom Point of Sale bis zur Auslieferung. Am meisten profitieren logischerweise Unternehmen mit hohem Engineering-Anteil. Hier wird ein Gesamtprozess End-to-end im Durchschnitt bis zum Faktor 5 beschleunigt! Das bedeutet: Habe ich vorher von der Projektierung bis zur Rechnungsstellung 5 Wochen benötigt, ist es mit Automatisierung nur noch eine.

DIGITAL FUTUREmag: Auf Ihrer Referenzliste stehen beeindruckende Namen, wie Bosch Rexroth, KRONE, IVECO, MTU, Würth, ZARGES oder ZF Friedrichshafen. Was haben diese Unternehmen gemeinsam?

Henning Bitter: Alle verkaufen in ihren Märkten kundenindividuelle Produkte und haben sehr ähnliche Geschäftsprozesse. Sie setzen dabei gleiche IT-Systeme ein, wie ERP, CRM, CAD, PDM, etc., allerdings von unterschiedlichen Herstellern. Diese Kunden haben sehr früh die Chancen erkannt, die in durchgängigen Prozessen mit der Automation der genannten IT-Systeme liegen – und dass sie hierdurch ihren Wettbewerbsanteil massiv ausbauen können. Nicht zuletzt waren es jedoch immer einzelne, visionäre Personen in diesen Unternehmen, die diese Projekte massiv vorangetrieben, Stakeholder überzeugt, ihre Teams mitgerissen und das Ganze zum Erfolg geführt haben. Denn bei allem Know-How sind es immer die Menschen und deren unbedingte Begeisterung für Innovation, die solche Zukunftsszenarien in Unternehmen zur Realität werden lassen.

DIGITAL FUTUREmag: Je nach Industrie gibt es ja sehr unterschiedliche Arten von Fertigungsansätzen bei den Herstellern. Welche davon sind geeignet für Konfigurator-Software und welche eher nicht?

Henning Bitter: Grundsätzlich lässt sich industrielle Fertigung in vier Kategorien einteilen:
Make-to-Stock / MTS: Standard- bzw. Serien-Produkte mit hoher Vorfertigung
Individuelle Montageprodukte oder auch Assemble-to-Order (ATO), deren Standardkomponenten als modularer Baukasten zusammengefügt werden
Make-to-Order, kurz “MTO”, die als individuelle Sonderprodukte Standardkomponenten und zudem änderbare Komponenten beinhalten und
individuelle Exoten, die als sog. “Engineer-to-Order” Produkte (ETO) kundenspezifisch gefertigt werden und noch weitere, neue Komponenten beinhalten können, die so vom Hersteller noch gar nicht vorgesehen wurden.
Für alle Fertigungsprinzipien birgt die Automation der dahinter liegenden Geschäftsprozesse großes Potenzial für die Einsparung von Personalzeit, die Erhöhung der Prozessqualität und vor allem der Geschwindigkeit aller Vorgänge. Am lohnendsten ist jedoch ein Konfigurator für den ETO-Ansatz: Hier wird mittels Konfigurator und einem automatisierten CAD-System das individuelle, in Losgröße Eins gefertigte Produkt zum Standard-Produkt.

DIGITAL FUTUREmag: Welche Voraussetzungen müssen Unternehmen für sich schaffen, um dieses mit einem solchen CPQ-Projekt zukunftsfähig aufzustellen?

Henning Bitter: Wenn wir von idealen Voraussetzungen sprechen, umfasst das ein interdisziplinäres Kern-Team, bestehend aus Konstruktion, IT, Marketing und Vertrieb sowie einer dedizierten Projektleitung, die den Kopf und Personalzeit für einige Monate weitestgehend frei haben für diese Aufgabe. Zudem sollte der positive Spirit, der einem solchen Paradigmenwechsel innewohnt, so weit wie möglich ins Unternehmen hineingetragen werden, über alle Abteilungen und Ebenen hinweg – CEO und Management spielen dabei natürlich eine tragende Rolle. Für die Auftragsabwicklung muss Klarheit über die gewünschten, zukünftigen Prozesse herrschen, d. h. es sollte klar sein oder werden, welche davon automatisiert werden sollen, und wie die IT-Systemlandschaft im jeweiligen Unternehmen aussehen soll. Für den Fokus eines Produktkonfigurators, die Automatisierung des CAD-Systems, sind Klassifizierungen, Beziehungswissen, Modellierungsrichtlinien und Datenmodelle der Produkte die Eintrittskarte. Das hört sich jetzt vielleicht nach massiven Hürden an. Ich kann an dieser Stelle nur ermutigen und sage: Wir lassen unsere KundInnen natürlich auf dieser Reise nicht allein, sondern bieten professionelle Hilfestellung für das Schaffen dieser Voraussetzungen.

DIGITAL FUTUREmag: Neben der zeitlichen Ressource, die Unternehmen für die Digitalisierung aufwenden müssen, spielt auch die finanzielle Investition eine große Rolle. Wie ist die Perspektive hinsichtlich des Break-Even-Points, respektive der Finanzierung?

Henning Bitter: Wir können uns hier auf die wissenschaftlichen Untersuchungen einer Studie stützen, die wir in unserem Kundenstamm haben durchführen lassen: In der Regel sind es nur 7 – 9 Monate, nach denen eine solche Investition bereits ihre Kosten eingespart hat und Gewinne abwirft. Das gilt bei normalem Geschäftsverlauf - in der Regel verhilft jedoch der Einsatz eines Konfigurators zu mehr Geschäft, daher kann der Break-Even teilweise noch schneller erreicht werden.

DIGITAL FUTUREmag: Herzlichen Dank für die sehr fundierten Einblicke und Ihre Zeit für dieses überaus informative Gespräch.

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