Internationalisierung jetzt: So nutzen KMU ihre Chance:

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Das Erreichen weltweiter Zielgruppen und globaler Märkte ist für viele deutsche KMU tatsächlich noch unvorstellbar und nicht greifbar genug. Viele dieser Unternehmen und die ansässigen Entscheider setzen noch immer auf die etablierten Strukturen, die bisher so gut funktioniert haben - frei nach dem Motto: “Das haben wir schon immer so gemacht”.

Auch wenn es vielen Geschäftsführern und Entscheider bewusst ist, so bleibt eine Expansion in internationale Märkte für viele ein Rätsel. Doch gerade jetzt, im Zeitalter der Digitalisierung und durch die Pandemie entstandenen new normal, sollten KMU mit der Zeit gehen, bevor sie abgehängt werden und es ihnen andere Unternehmen vormachen. Die Internationalisierung deutscher KMU kann sehr erfolgreich umgesetzt werden, wenn das Thema ernsthaft angegangen und gewisse Grundregeln zur Umsetzung berücksichtigt werden:

Die Auswahl der richtigen Märkte

Zur Auswahl geeigneter Zielmärkte, sollten sich KMU über die Marktpotenziale der jeweiligen Länder bewusst sein und die Marktgröße definiert werden. Mögliche Indikatoren können das Suchvolumen für die eigenen Themen & Produkte auf E-Commerce Plattformen oder in Suchmaschinen sein.

Angepasste Zielgruppen und Use Cases

KMU sollten Ihre Personas an die jeweiligen Zielmärkte anpassen. Es wäre fatal zu glauben, dass Zielgruppen anderer Länder die gleichen Eigenschaften aufweisen, wie nationale Zielgruppen. Welche Länderspezifischen oder kulturellen Bedürfnisse und Erwartungen dabei zu berücksichtigen sind und wie die Unternehmenskommunikation und Steuerung des Marketings erfolgen soll, kann beispielsweise durch Online-Befragungen erhoben werden.

Aufbau einer Vertriebsstruktur

Damit die Internationalisierung gelingen kann, muss ihr Vertrieb optimiert bzw. an die jeweiligen Ziele und Zielgruppen angepasst werden. Dazu müssen Prozesse im Detail veranschaulicht und definiert werden. Außerdem sollten klare Rollenverteilungen und Verantwortlichkeiten festgelegt werden. Dabei spielen natürlich die Aufgaben innerhalb der Zielländer eine große Rolle, z.B. die Frage danach wo der Verkauf stattfinden soll oder wie Customer Services erfolgreich etabliert werden können.

Einsatz geeigneter Technologien

Gewonnene Leads und neue Kontakte müssen in ein Leadmanagement-System importiert werden. Außerdem sollte die Qualifizierung und Bearbeitung der Kontakte durch alle Verantwortlichen effektiv nachverfolgt und umgesetzt werden können. Im Vertrieb von Produkten sollte natürlich beachtet werden, dass die eigenen Shop-Systeme auch länderspezifische Eigenschaften übernehmen und dahingehend justiert werden können.

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